Heftiges Gerangel um mittelständische ERP-Kunden

Üblicherweise gilt in der IT die Faustregel, wer es in den USA schafft, schafft es überall. Auf einem Gebiet jedoch gilt dieser Satz für Deutschland: Bei der betriebswirtschaftlichen Software. Angesichts der für die hiesige Branche ruinösen Kaufzurückhaltung der vergangenen Jahre ergreifen inzwischen internationale Konzerne ihre Chance, sich in den hiesigen Markt einzukaufen.

Umworben werden vor allem die mittelständischen Anwender, weil das Geschäft mit den Großunternehmen nahezu tot ist. Sie alle haben für mindestens zehn bis zwanzig Jahre von den langwierigen und teuren Einführungsprojekten die Nase voll. Oracle und Peoplesoft leiden längst unter zurückgehenden Verkäufen und auch die SAP konnte hier gerade noch um ein Prozent zulegen. Die ERP-Konzerne machen ihr Geschäft daher zunehmend mit Wartung. Bei der SAP sind es ein Drittel des Umsatzes, bei Peoplesoft und Oracle liegen die Werte bei 40 beziehungsweise 45 Prozent. Daher ist es kein Wunder, dass sie dringend nach neuen Märkten fahnden. Dass sie dabei auf die deutschen Mittelständler verfallen, hat mehrere Gründe: Nirgendwo sind mehr Unternehmen dieser Größenordnung aktiv als hier zu Lande. Zudem gelten sie entgegen häufiger Vorurteile als vergleichsweise wohlhabend und technikfreundlich, sobald sie den wirtschaftlichen Nutzen einsehen. Tatsächlich ist in keinem Land der Welt die Durchdringung mit IT-Technik größer.

Der Markt erscheint daher auf den ersten Blick lukrativ, erweist sich aber bei genauerer Betrachtung als ausgesprochen schwierig. US-Konzerne wie Peoplesoft und Oracle können ein Lied davon singen, wie schwer es ist, hier Fuß zu fassen. Einer der wichtigsten Gründe: Die Mittelschicht kauft am liebsten bei ihresgleichen. Sie will sich verstanden fühlen, individuell betreut werden und bei all dem auch noch Geld sparen. Die an globalen Strategien orientierten Konzerne haben mit solchen Anforderung üblicherweise Probleme. Daher kommt es, dass selbst Lokalmatador und Weltmarktführer SAP nur zäh und über Partner in diesen Markt vordringt, obwohl seit 1990 ständig neue Mittelstands-Offensiven angekündigt werden. Derzeit versucht es der Konzern mit der Doppelstrategie „Business One“ für alle Mittelstandsbereiche und „All-in-One“ als Branchenlösung vor allem für die Industrie. Ohne Erfolg bleibt die Hartnäckigkeit der SAP nicht. Eigenen Angaben zufolge wird bereits die Hälfte des Umsatzes in diesem Segment erzielt. Diese Zahl ist allerdings mit Vorsicht zu genießen. Sie wird bereits seit Jahren genannt und klingt daher – angesichts des geringen Wachstums beim Produktverkauf – eher nach Stagnation als nach einem Boom. Zudem rechnen die Walldorfer Firmen zum Mittelstand, die ihre Konkurrenten längst zu den Großunternehmen zählen.